Ce legatura au vanzarile cu project management-ul?
Raspunsul cred ca depinde de experienta fiecaruia.
- Cei care au lucrat si in proiecte si in vanzari pot spune ca au destul de multa legatura domeniile, mai mult, se completeaza foarte bine.
- Cei care nu au avut ocazia sa lucreze in cele doua domenii, spun ca sunt doua lucruri diferite si nu au legatura.
Sa-ti spun o poveste, imi amintesc ca si cum ar fi fost astazi. In 2006, am fost la un interviu pentru un post de project manager la o banca de top. Postul mi se parea interesant, angajatorul mi se parea interesant, mai mult, se pare ca si CV-ul meu era interesant pentru ei.
Parea ca sunt calificat pentru jobul acesta. Interviul decurgea bine pana la un punct, cand, vorbind despre implementarea unei aplicatii de monitorizare a fortei de vanzari, mi-a scapat porumbelul: am experienta si in vanzari!
Din acel moment, aproape toate intrebarile au fost legate de vanzari, iar efortul meu a fost in a depasi un scepticism cronic. Asta este motivul principal pentru care iubesc resursele ce reusesc sa pozitioneze concepte cunoscute de foarte mult timp intr-o lumina cu totul noua.
Dupa 10.000 de ore investite in studierea si dezvoltarea unei tehnici de prezentare, cartea Pitch Anything – Oren Kalf, reprezinta recomandarea mea pentru luna iulie.
Mai jos gasesti 5 lucruri care m-au surprins in mod placut si care m-au determinat ca intr-o singura luna sa citesc o carte de 2 ori:
1. Croc brain sau creierul crocodilului
Stii acele momente cand mergi pe strada si auzi un zgomot puternic si brusc te intorci, usor speriat, sa vezi despre ce este vorba? Reactia aceasta este generata de acest Crocodile Brain.
Cu siguranta ti s-a intamplat sa fii sunat si sa ti se prezinte o idee fantastica, o mare oportunitate si prima ta reactie sa fie:
- „iar ma bat astia la cap cu te miri ce; sa ma lase naibi in pace, nu ma intereseaza”. Este acelasi crocodile brain.
Ce face mai exact:
aceasta zona a creierului declanseaza mecanismul de aparare, iar daca nu este gestionat corespunzator, reactioneaza defensiv si nici macar nu apuci sa intelegi in detaliu despre ce este vorba.
Daca esti de cealalta parte a taberei, adica cel care trebuie sa vanda ideea, este mai grav. Declansand mecanismul de aparare, te lovesti de indiferenta (iar cu interlocutor indiferent, e greu).
2. Framing – „Own the frame, win the game”
Ce este un frame?
Un frame este cadrul in care iti desfasori activitatea.
Imagineaza-ti ca mediul pe care-l conturezi este dat de elemente precum autoritatea, puterea formala si informala, expertiza, informatiile pe care le detii si statutul.
Exista mai multe categorii de frame-uri:
- power frame
- time frame
- intrigue frame
- prize frame
Indiferent de tipul de interactiune pe care il ai, de fiecare data exista o ciocnire de frame-uri. Ciocnirea poate fi:
- una lejera, care sa nu te deranjeze (cand te vezi cu amicii la o bere),
- sau una dura (cand te pregatesti sa prezinti un business case si dupa 5 minute iti dai seama ca scenariul pe care l-ai facut cu cateva zile inainte nu mai este deloc valabil).
Ca sa nu mai lungesc mult povestea si sa-ti las placerea sa descoperi singur detaliile, lucrurile arata cam asa:
- Inainte de orice intalnire, fiecare interlocutor are un cadru (frame) al sau.
- In momentul intalniri are loc o intersectare de frame-uri.
- Cum nu pot fi mai multe frame-uri in acelasi timp, ele se ciocnesc si cea dominanta castiga.
Concluzie: cine detine controlul frame-ului, controleaza discutia!
3. Statut, pozitie si modul in care esti perceput de ceilalti
Controlul frame-ului si statutul merg mana in mana si este foarte greu sa detii controlul frame-ului daca nu reusesti sa-ti mentii un anumit statut.
Cartea iti ofera o lista de lucruri pe care sa le faci astfel incat sa te pozitionezi la un anumit nivel si sa mentii acest nivel, evitand niste capcane cheie. Mai mult, in momentul in care identifici oportunitatea, descoperi ce trebuie sa faci astfel incat sa maximizezi situatia.
4. Strong method
De fiecare data cand citesti o carte, participi la un curs, sau pur si simplu vezi pe cineva in actiune cum lucreaza, este usor sa intelegi si mai greu de pus in practica. Daca totul are un proces bine definit, tranzitia de la stiu despre, la pun in practica este mai usoara.
Pentru Oren, pasii procesului sunt urmatorii:
- Set the Frame
- Tell the Story
- Reveal the Intrigue
- Offer the Prize
- Nail the Hookpoint
- Get the Deal
5. Exemplele concrete
Pentru ca o carte de business sa fie valoroasa, trebuie sa vina cu exemple concrete si multe. Trebuie sa te ajute sa intelegi „ce-ul”, „de ce-ul” si mai ales „cum-ul”.
Daca am inteles cum anume pot aplica in activitatea mea ce am invatat in carte, ma declar multumit. Din punctul acesta de vedere, Pitch Anything este foarte generoasa, asa ca se califica pentru recomandarea lunii Iulie.
Concluzii
Dupa mai multi ani de lucru atat in vanzari, cat si in proiecte, pot spune ca vanzarile si project managementul merg mana in mana si se completeaza reciproc.
Munca in proiecte te ajuta in vanzari cu organizarea si monitorizarea activitatii, iar experienta in vanzari este vitala in proiecte, mai ales in comunicarea cu ceilalti, crearea viziunii, managementul schimbarii si gestionarea si implicarea stakeholderilor.
Pentru ca nu ti-am spus cum s-a terminat povestea cu interviul la banca: nu am ajuns sa lucram impreuna pana la urma, desi toate astrele pareau a fi aliniate initial. Nu cred ca intrebarile de vanzari au fost decisive, insa discutia in sine este o lectie invatata pentru mine.
Link-uri utile, resurse suplimentare:
- Daca scuza ta este ca nu ai timp sa citesti si esti foarte ocupat, ca noi toti de altfel, exista varianta audiobook – lectura autorului. Eu folosesc Audible, este aplicatia de la Amazon pentru audiobook-uri.
- Recomandarea cartii => http://www.amazon.com/Pitch-Anything-Innovative-Presenting-Persuading/dp/1501211811
